访谈录

借鉴研究紧跟趋势——3000块钱起家做到全国最大

      从“如日中天”的仕途中退走，王正华的旅行社生意起步于旅游行业培训班带来的3000余元报名费。作为当时上海的第13家旅行社，条件落后的春秋始终不被看好，艰苦环境中，不断寻觅外部经验的王正华从一本名为《世界旅游业及其哲学》的书中得到启发，不仅始终将“出门24小时以上，100公里以外，非居住型的空间转移行为，统统称为旅游行为”的定义奉为圭臬，更认定了做散客市场的行业趋势。

      “当时在中国，1981年、1982年几乎全是做团队的旅游，如工厂、企业、工会等，完全做团队。做团队最大的好处，做一笔赚一笔，没有大风险。但是这本书所讲的旅游应该是‘一个个性张扬的过程，是一种自我的选择，自我的放松。’它非常强调内在的自我。这本书很明确说，当时的欧洲旅游，散客自掏腰包出去已经很普遍，占了这个社会的主流，达到整个旅游市场的百分之七八十。所以一开始做的时候，我就要做散客市场。现在回过来看，这是非常正确的决策。当时我在大部分的城市都布局了我的网络。涵盖了很多旅游目的地，而且价格做到行业最低，这完全是靠散客积累起来的”

制定规章严抓管理——牢靠“土办法”沿用30余年 

      王正华清楚地认识到，在中国法制监管不健全的情况下，旅行社经常出现“小、散、差、落后”的致命问题。唯有制定一套完善的规章制度，才能够将团队团结在一起，向着统一的目标，流畅地完成整个服务产品的流程。作为以身作则的典范，王正华至今仍认真执行着自己制定的老“规矩”，将各部门送上的周报仔细查看。 

      “我在1982年、1983年，也就是出来经营的差不多第二年，就制定了一个非常严密的导游管理机制，到今天还在执行。可能比较落后了一点，但确实比较有效。比如其中有“每团必访”机制，也就是每个团，我一定会派人去访问。“每周必报”，每个星期必须要做所有团队的报告，就是每个团的评价分析。第三个是“每月兑现”，每个人每个月拿工资，拿奖金，根据工作质量来拿。你服务是不是热情，导游带的整个过程是不是很温馨，都是考察的指标。最后是“每人建档”，每个客户建立一套档案。”

      作为以身作则的典范，王正华至今仍认真执行着自己制定的老“规矩”，将各部门送上的周报仔细查看。

      “一直到现在30多年了，这些办法很土，但是它最有效。现在互联网有很多现代管理手段，我可能属于过去式了，但我仍然认为这些土办法最有效。一开始大家是反对的，说你这个投入太大了。你要到人家家里去，事先要打电话，要派人，这个成本太高了。当时选择了七八种办法，试到最后，我认为这个办法最牢靠。每一个旅游团我都了如指掌，它做到最后怎么样，出现了什么问题，我全都知道。”

瞄准目标长期铺垫——每3个月一封报告打动民航总局

      1994年前后，春秋已经成为了中国最大的旅行社。此时的王正华通过学习分析国外四家公司的经验和特色，决定将目光投向航空领域。从民营旅行社到真正办成一个航空公司，其中的曲折艰难，从花费10年方拿到牌照已可见一斑。在这一过程中，王正华始终以“瞄准这个方向，做好铺垫，展示实力，非我莫属”为信念，进行了分阶段的长期努力，给民航总局的报告正是其中的一件轶事。

      “我认为你必须锚定目标，然后每一步都为这个目标去做铺垫。我有一件很得意的事情，那时候每三个月给民航总局写个报告，写个简报，去影响他们的看法。后来2004年中央要开放民航市场，第一个就批了我。大家都很奇怪，国旅、中青旅不给批，中央这么些大企业也没给批，怎么会批你的？肯定是上海市政府在帮你。那时正好有上海市领导在场，他说你们错了，是民航总局请的王正华。为什么请我？因为我每个季度送报告给民航总局，总局一开始看我这个报告都不收，那时候航空公司都不像我们这样每三个月搞一个报告，总局也没有这个要求，但是我一定送。”

“一半是赚一半是省”——成本控制奠定竞争力基础

      低成本航空的竞争力无疑需要从成本控制入手。这一方面，王正华以票价、总成本、总费用加在一起，相较低25%-30%为目标，在保证信誉，绝不拖欠供应商及地面服务款项的前提下，将节俭之道发挥到了极致。

      “第一个，我认为是全世界低成本航空的惯例，规定经济舱行距28英寸，这是最基本的，我就严格按照28英寸安排座位。我没有头等舱，传统航空公司有头等舱。这样我每一架飞机比他们多24个客人，算到每个人头上的成本就少了差不多5%。2008年我又提出，把后面飞机的存储间拿掉，拿掉之后，一下子又增加了6个座位，让每架飞机的座位成本又可以减少2%。第二个，就是我的飞机在整个飞行中，要求我们的机长能够尽可能飞得高一点，这样可以尽可能省油。还包括水箱里的水，我们要求当你飞4小时的时候装满它，飞2小时的时候装一半。”

公司动态尽在掌握——“企业驾驶舱”引航精细化运作

      在数字化进程飞速推进的今天，王正华也有自己的独门“法宝”——一款叫做“企业驾驶舱”的手机APP。这款自行研发的APP基本囊括了所有重要的企业信息，包括运营情况、航线收益、资本市场数据等，使得了解企业整体状况变得无比便利，正迎合了航空公司精细化管理的客观需求。 

      “你可以精确到每条航线，我们100多条航线全部都在里面，数据精确到“天”。比如我们现在主要的区域大概是132个，这132条航线可以集中在一起，也可以切换成每条线。每条线可以看到昨天这个航班收益多少，上一个星期的星期二它的收益是多少。这个航班近7天、往前数7天收益各是多少，30天收益是多少。而且可以分析单位利润、小时收益等。比如说昨天上海是表现最好的。它和上周二相比，显然它不是最好的。近7天累计数、近30天的累计数、总收益，单班收益，小时收益，我们都可以马上展现出来。”