访谈录

向三家公司学习——真材实料、模式创新与超出预期的口碑

      2009年底，雷军40岁生日那天，他对自己说：“开始干吧！”第二年4月，小米科技诞生。事实上小米并非“横空出世”，在雷军的积累道路上，曾向三家公司学习……

      “第一参考同仁堂，做真材实料的好东西，就是把东西做好；第二个采用大胆的商业创新，向沃尔玛、Costco（好市多）学习，通过模式创新来把价钱做低，所以绝大部分东西只要我们这个模式出手，都能做到你满意的价钱；第三个向海底捞学习，把用户当朋友，一定要做出超预期的口碑。所以小米上来是不惜代价的，不是世界顶级的供应商进不了小米的，全是最好的东西，我甚至跟他们讲说，如果是我们做得不好，是我们能力问题，绝对不是我们的态度和成本问题，我们是不惜成本把产品做好。”

三大举措降成本——便宜也能有好货

      俗话说，“便宜没好货，好货不便宜”，但小米却将“性价比”推到了极致……

      “第一点，我们雇佣全行业最优秀的一帮人，尽量精简团队，只做一两款产品，在单款产品上的投入是同行的5-10倍，这样的话，我们整个队伍的规模少，但是我们人的实力很强，同时我们做一两款产品，这一两款产品都是巨大的量，其实最终我们摊在一台手机里面的研发成本很低；第二点，我们把传统的市场费用传播，全部改成口碑传播，把用户变成粉丝口口相传，利用社交媒体放大；第三点，我们把传统的渠道拿掉，零售商拿掉，只做电子商务，甚至只做电子商务营销，这样成本就低了。所以在整个链条里面，我们的研发成本，就是单台手机的研发成本比同行低，不意味着我做手机的成本低了。”

三点看透小米实质——以口碑为核心

      雷军着力传播的互联网思维，很多公司也尝试，社会化媒体参与打造粉丝经济，从一些世界顶级公司请研发人员，也都用了雷军说到的方法，为什么不怎么见效呢……

      “我觉得，互联网思维是一个很复杂的体系，为了大家便于理解，我把它总结成两条：一是“七字诀”，专注、极致、口碑、快；二是参与感，本质是群众路线，把用户全部动员起来。很多人看到小米，看到是‘社会化媒体营销’‘粉丝经济’，看到是这些东西，但是没有理解小米的实质是在什么地方，是以口碑为核心。第一你要做出超出用户预期的产品；第二你要给用户提供超出预期的服务；第三还要把用户变成朋友，变成自己人。”

三项锁定小米逻辑——“全中国都是雷军的试验田”

      小米在官方网站上有小米路由器、小米电视等7条产品线，另外从卓越网、尚品网、拉卡拉、凡客诚品、乐淘，到UC、多玩、可牛、好大夫、长城会，再到老金山、猎豹移动、小米和迅雷，雷军的盘子一点也不小。“小米生态”背后是一种怎样的逻辑……

      “小米整个商业逻辑就是铁人三项，就是硬件、软件和互联网服务相结合，所以我们自己锁定的方向，实际上是做平台的硬件，用手机切入。第一个强相关的是，在电视、盒子、手机、平板上要看内容，这个内容掌握在各个巨头手上，所以我们请来新浪前总编辑陈彤，然后设立一个专门10亿美金的基金，所以我们投资了优酷，投资了爱奇艺，投资了华策，这是一系列的投资，主要的目的是让我们平台型的硬件上有内容，因为客户最终需要的是内容；第二条线索，我有了手机、电视、路由器，我要连接智能设备，所以我们第二个很强的团队是智能硬件的生态链投资部门；第三块是整个小米的模式，就是软件、硬件和互联网模式相结合，那么现在互联网最重要是云服务。”

回应三大质疑

      2012年小米出货719万台，销售额126.5亿；2013年小米手机出货1870万台，销售额316亿元；2014出货6112万台，销售额743亿。2016年1月的报道显示，2015年小米销售额突破1000亿大关。无论在国内还是国外，这都堪称商业奇迹。站在互联网思维的风口上，小米难免面临质疑的声音……

      有人说，小米把价格打得这么低，他一家成功了，下面可能死伤无数。这是以把很多现有的企业颠覆掉、摧跨掉为代价吗？

      “小米所带来的颠覆已经开始。我认为我们传统低效的产业要升级，不升级死路一条。只不过小米压缩这个进度、加大了这个力度，我觉得如果没有这种外力，我们产业起不来，我们产业都在低水平的重复”。有人说，技术研发绝不是把东西都拼在一起，要靠很多年的积累，要靠很多人去做大量的试错和尝试。小米在这一点上给人的感觉更像一个神话，其中有没有猫腻？“我觉得他们不太了解小米，为什么这么讲呢？技术积累，我觉得主要是在于人，小米的8个创始人全部技术背景，平均年龄43岁，平均20年工作经验，其中8个里面有5个在国外和跨国公司工作生活15年以上。你觉得这个公司没有技术？我觉得大家严重低估了我们在技术上的积累，我们8个人全部技术背景，整个公司除了客户服务，几乎80%都是工程师，所以在我们这里技术是最被重视的。我们在全球范围内还在继续找。”

      “有人说，小米每出一款产品，必然都成为爆品，这是有意制造饥饿营销，否则怎么可能做到？看看华强北，很多都是小米的社会库存在那里炒货。第一个问题，消费电子产品只要是爆款，一上来势必供不应求，这是行业规律。供应链和制造，有一个不断优化的过程。比如iphone6一上市，他供货量很大，他提前6个月就开始干，只不过是他之前干还是之后干的问题，大家都需要排这么长的时间，不是我们一家，每家都需要，这是第一个问题。第二个问题，我们已经是世界第三，中国最大的手机公司，一个月600多万只手机，大家是一种情绪，就是买不到，再加上一些人进行引导所导致的结果。第三个问题，小米任何人把手机卖给黄牛，立刻会被开除，这是我们的基本立场。”